Como cobrar por um sistema

Leia com atenção. "Um homem vai pedir emprego. Quando o patrão pergunta quais suas qualificações, o homem responde que tem uma mulher e seis filhos em casa, que a mulher é aleijada, as crianças não tem o que comer, não em o que vestir nem o que calçar, a casa não tem camas, não há carvão no porão e o inverno se aproxima."
[Texto: O Amor é uma Falácia, Max Shulman] 

Uma lágrima pode descer por cada uma das faces do futuro patrão mas ele não contratará o homem sem que sejam apresentadas qualificações, partindo da idéia que o patrão não acredita em falácias.

O nome desta falácia é Ad Misericordiam, e gostaria que lembrassem deste exemplo na hora de cobrar pelo programa ou na hora de combinar salário: não se pede o quanto precisa, e sim o quanto vale.

O quanto vale não é o que vai render para a empresa nem o que vai render para quem o fez, mas sim o quanto ele vale de fato.

Calculando Hora 

A primeira parte é obter o valor da HORA. Se sua equipe é de dois programadores, por exemplo - e os dois trabalham juntos num projeto, sendo um projeto de cada vez - então você tem uma produção 320 horas por mês. Sendo seus custos mais sua margem de lucro calculadas em R$ 6.400,00 então divida este valor pelo número de horas, daria R$ 20,00 a hora de sua empresa.

Calculando Tempo

A segunda parte é obter o TEMPO. Faça o projeto. Feito, você saberá quanto tempo levará para fazer o sistema. Digamos que seja 320 horas. O custo de seu sistema será de R$ 6.400,00 e este é o valor que se cobra.

Vale a pena iniciar o Projeto ?

O cliente pode comprar sua idéia mesmo sendo aparentemente cara se for passada confiança e bom atendimento. Para dar confiança, pode-se começar por mostrar como será a situação posterior à implantação do sistema.

Lembro que as citações acima são todas exemplos, e que estão citadas simplificadamente: cabe ao profissional empreendedor compreender as minúcias do que foi dito; as 320 horas de produção mensal variam se considerarmos as condições em que se trabalha e para isto é importante fazer o projeto, e claro, se vai precisar de um mês para terminar peça dois.

Além de ter tempo para alguma eventualidade que com certeza você vai ter, terá também cativado o cliente por ter terminado antes :)

A Fórmula

Eu havia dito numa mensagem anterior a seguinte fórmula:

Multiplique o tempo que levou para fazer o sistema pelo valor de sua hora.

Horas x ValorHora = ValorTotal
320 x 20 = 6.400,00

Diminua o valor que você cobrou pelo executável. Este é o valor de seu código-fonte.

ValorTotal - Executável = ValorFonte
6.400,00 - 2.000,00 = 4.400,00

Vender ou não o Fonte? Como Cobrar pelo Sistema ?

Ética? Segurança para quem compra? Vender o segredo de meu sucesso? 

É complicado afirmar a alguém que venda sua "fonte" de renda, mas em meu cálculo não cogito estas tão variadas opiniões, sou simplista e afirmo que estamos oferecendo um serviço, uma solução completa. Antes de decidir se devemos ou não dar o código ou vender devemos lembrar algumas coisas:

A primeira parte: Se alguém chegar em minha empresa de software e quiser comprar a divisória, a mesa ou o computador, sim eu vendo. Vendo também meu código-fonte, dependendo do sistema que desenvolvo.

DEPENDE, ou seja, se estou prestando um serviço contínuo, se não é necessário para desenvolvimento local na empresa a qual presto serviço então não há porque vender o fonte, é mais questão de cada caso do que de ética. Você não vai deixar de fazer um trabalho porque não vende o código; vende sim! mas vende pelo preço que ele vale, que são todas as horas que você trabalhou para criá-lo, e suas horas compreendem todos os seus custos para criá-lo, e este custo não tem de ser compatível com as possibilidades de quem o compra, nem para mais nem para menos.

A segunda parte: Se trabalhei um período para criar uma aplicação para uma empresa, e cobrei meus custos e meu lucro, considero justo e ético entregar o código-fonte, isto se ele for de algum proveito para quem o adquirir. Digo mais uma vez que DEPENDE, alguns sistemas podem ser dados o código, e não se dá por exemplo o código do framework. Uma vez criadas as classes, o usuário vai utilizá-las como você criou, nelas não se mexe mais. O que estou dizendo é incremental, ou seja, lembre-se da primeira parte e que se alguém quer comprar até seu framework você vende, há um preço para ele ou se faz um.

Coesão deve ser lembrada não só durante a codificação, mas sim na hora de decidir o que fazer ou não com o código, e na hora de cobrar.

O exemplo de lógica que passei logo assim é um de muitos, não podemos nos deixar enganar por uma coisa que parece outra.

Não devemos cobrar mais de uma empresa maior, devemos oferecer uma solução maior para ela. Mais senso em cima de uma idéia fica difícil.

Algumas pessoas simplesmente dizem que sua hora programada vale 60 reais, outras dizem para colocar 100% em cima, e assim vai, calculando valor do código-fonte em R$ 10.000,00 ou dez vezes o valor do executável, mas acho isso, com todo o respeito, anti-ético, nada lógico e anti-profissional, sem falar que não há base nenhuma nesses cálculos senão a base de ganhar dinheiro.

Calcule com os pés no chão, examine o mercado mas não o copie; vai cobrar x por um produto por quê? vai cobrar x-1 para fazer promoção e conquistar clientes? Acho que podemos ter mais criatividade que isto, e que PODEMOS CRESCER se calcularmos simplesmente nossos custos e lucro programado e dividirmos isto pelo número de horas trabalhadas no mês.

Lucro programado? É.! Ou você calcula seu lucro pensando em por exemplo poder comprar um carro ou uma casa? Calcular lucro sem saber no que investir é calcular o que você vai gastar, aí sim vai sempre precisar cobrar alto por seus produtos, não faz idéia de o que fazer com o dinheiro. 

Espero ter sido esclarecedor, informativo e lembro que as opiniões dos colegas eu respeito, estudo e incorporo às minhas. Peço que respeitem a minha, e claro, sempre estou ao aguardo de teorias melhores.

Best Regards,

Humberto Lobo
PSmi Editora Digital Ltda.
Humberto@PSmi.com.br